思科二手设备市场揭秘

思科二手设备市场揭秘
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% h6 e* S% t  l- M6 @2 H出处：CNW.com.cn
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思科新近制定的渠道合作伙伴计划已准备对二手设备市场实施反击，而逐步对技术支持和软件使用加强控制也已列入了计划之中。
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* W) @1 X7 [" d( |# ~. {谁会料到，思科竟然成了自身成功的牺牲品？
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正当思科在企业路由和交换市场如日中天的时候，用于其设备的配件市场也是繁荣兴旺。这个市场已经发展到了不能不引起思科高度关注的地步。3 ?% H7 p+ u; v% T! \
这个配件市场，同时也是兜售思科二手设备的“灰色市场” 已经进入了思科的视野。在前不久于美国拉斯维加斯举办的思科年度合作伙伴峰会上，思科宣称，灰色市场的销售量已经对其设备的销售造成了相当可观的负面影响。按照思科自己的估算，这一市场已从思科身上攫取了2亿到3亿美元的收入，差不多占到思科去年路由器和交换机销售总收入的7%。1 U5 w. J8 @' N: i, e7 F, c
峰会期间，发表在思科网站上的一篇声明称：“北美最大的旧货销售商有50多位客户经理，专门招揽思科在美国的客户，去年的销售额已达1.4亿美元。”旧货市场上的思科设备销售商“已经渗透进了政府渠道，甚至上了GSA（美国联邦事务服务总局）的采购名录……在政府销售渠道中，它们正在有效地排挤思科。”+ Y9 @7 ?  h$ h7 T& f% u. u# _) R
思科称，这些旧货销售商还在不断地赢得中小企业市场的份额，这个问题也是思科试图掌控但却总是不成功的棘手难题。- U: B& \' S, m5 ^- b5 _8 w% i
“思科一直未能给百人以下的小企业提供实用的产品，”思科公司说，“而我们的竞争对手（包括旧货市场销售商）却做得很好。”6 P; T1 I- Z/ q0 g& Z
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灰市正在转成黑市# A! t' B: }) ]
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为了对此进行反击，思科的品牌保护小组正在策划一场全球范围内的品牌保护战役，想以此给思科的合作伙伴和客户传递一个简单而清晰的信息：真正的思科设备只能从思科及其渠道合作伙伴处获得。: m$ ]1 w( c: A  ?8 Q
思科全球品牌保护主管Philip Wright表示，“在2008财年，我们会加强这方面的工作，会更加强调与最终客户及合作伙伴的全面沟通。”9 B' e1 k0 c3 r2 C% h
在谈到旧货市场销售商时，Wright说他们会经常用垃圾邮件或者陌生电话骚扰思科的客户与渠道伙伴，“声称有廉价的思科产品，而且肯定能用，条件听上去简直好得你没法相信。结果并不是那么回事。”
3 y) g7 d# i5 v这种灰色市场除了收入在不断增加以外，更让思科担心的是它已成为假货的集散地。Wright表示，三四年前这还不是个问题，因为只有少数几家销售商在卖假货。而现在，售卖假货的现象已相当普遍，虽然Wright也无法估算假货在旧货市场上所占的比重，但他认为，假冒思科的设备正呈现上升趋势。6 Y1 j/ n! e0 p7 u1 C" L+ P
“任何一家成功的产品厂商都会碰到此类问题，无论是路易·威登的皮包、手袋，还是思科的路由器和交换机都不会例外。”Wright说。“兜售假货的销售商相当聪明，他们不会把假货直接拿到灰色市场上去卖，而是将它们卖给二手市场的供应商。”9 z  O4 b9 C( u: D; C
“正因为如此，去旧货市场购买思科设备的用户就很容易买到假货，”他补充说。“灰市和黑市虽然有很大的差别。但关键问题是，灰市转成黑市相当容易。”( p3 {" S. A5 E  Q+ d. h( G9 J. O
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1.38亿美元的旧货大鳄
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尽管思科并没有点出加州的网络硬件转售商（NHR）的名字，但这家公司却声称，它们2006年的销售收入是1.38亿美元，而非思科所说的1.4亿美元。目前，NHR已成为思科在二手市场上最大的威胁。7 ]; b4 }& t6 b  y& l
NHR的总裁兼CEO Mike Sheldon说，“思科冠冕堂皇地为我们做过认证，结果认为我们的产品质量低于一般标准。”6 Q# m$ g2 [9 Z0 q& o$ [& b* n4 p* E
他不赞成思科把旧货市场与黑市假货往一块儿扯的做法。他说，他也根本搞不清楚在NHR的思科二手货库存中到底有没有假货，也不清楚他的库存究竟是不是比思科的一些顶级分销商多。
  W+ N9 F; |! {/ v“我们有很严格的产品测试方法，”Sheldon说，“不仅可以保证每件产品都经过认证，而且其功能甚至外观都和新产品并无二致。”& q: s7 T( w8 @1 B. Z0 F* F
他还说，NHR有100多位工程师在给客户发货之前要对所有产品进行48小时的检查和测试，来自很多思科认证渠道商的产品“当然不可能都是全新的正品”。他补充说。NHR还对它所销售的思科产品提供一年保修，其中包括提供保修期间的替换设备。